Transmission entreprise, gare aux abus des cabinets de conseil :

Cédants et repreneurs d'entreprise se font généralement épauler par des cabinets de conseils. Mais parmi les milliers de prestataires privés, ils ont parfois du mal à trouver des interlocuteurs sérieux. Les mauvaises expériences ne manquent pas. Un constat inquietant : 1 entreprise sur cinq doit avoir manqué d'informations commerciales lors de son expérience de transmission d'entreprise.

Se poser les bonnes questions

La proposition est inattendue : « N'hésitez pas à donner mes coordonnées personnelles aux lecteurs. Si je peux aider des entrepreneurs à déjouer les pièges du marché, ce sera avec plaisir ! » Lorsqu'il évoque son parcours, Guy Maindiaux est du genre passionné. Il est vrai qu'avant de reprendre Alinéa Europe, une entreprise spécialisée dans l'outsourcing des forces de vente dans les nouvelles technologies (une soixantaine de salariés, à Issy-les-Moulineaux), l'homme en a vu de toutes les couleurs. S'appuyant sur les services de conseils en transmission, il a pourtant adopté une démarche classique. Mais l'expérience fut mouvementée. Malchanceux, Guy Maindiaux? Loin s'en faut. Selon une note publiée en juin 2005 par Oséo-BDPME, environ 20% des vendeurs ou repreneurs estiment avoir manqué d'informations commerciales lors de la transmission.

Si ce chiffre englobe l'ensemble des intermédiaires (avocats, experts-comptables, notaires, institutionnels...), les cabinets de conseils sont particulièrement montrés du doigt. Experts en négociation, en formation ou encore coachs: proposant les prestations les plus diverses, ils envahissent le marché sans être soumis à un véritable encadrement.

Tandis que les avocats, les notaires et les experts-comptables obéissent à des réglementations précises, les cabinets ne doivent répondre qu'à deux exigences : posséder la carte de conseil en investissement financier (CIF), attribuée par l'Autorité des marchés financiers (AMF), exigible depuis le 1er janvier 2006, et respecter la loi Hoguet du 2 janvier 1970, qui induit la détention d'une carte d'agent immobilier pour les intermédiaires effectuant des transmissions de fonds de commerce.

Deux dispositions qui ne semblent guère respectées, même si peu de chiffres sont disponibles. D'ailleurs, comme le rappelle Yannick Hoche, spécialiste transmission au sein de l'agence pour la création d'entreprise, «la détention de la carte CIF n'est pas toujours un gage de qualité ». Pour la recevoir, seuls un diplôme d'études supérieures juridiques ou économiques, une adhésion à une association professionnelle ainsi qu'une assurance de responsabilité civile professionnelle sont obligatoires. Conséquence: les abus sont nombreux.

La solution ? exiger des références

Sur quels critères choisir son cabinet prestataire ?
Il est clair que l'on peut parfois avoir de mauvaises surprises. Le critère le plus immédiat est de demander au cabinet ses références. Depuis combien de temps exerce-t-il, quels sont ses derniers dossiers...

Certains cabinets refuseront de donner le nom de leurs clients, prétextant des clauses de confidentialité. Il faut insister, cela fait partie du jeu.

Cela suffit-il ?
Non. La question de la spécialisation est aussi cruciale. Mieux vaut choisir un intermédiaire qui fait régulièrement de la transmission plutôt qu'un cabinet généraliste. Attention cependant : les cabinets très spécialisés sur un secteur ont l'avantage de proposer des réseaux fournis, mais peuvent aussi être liés par des relations qui font que leur neutralité n'est pas toujours garantie.
Peut-on négocier la rémunération ?
Oui. Ceci dit, la norme est qu'un intermédiaire facture des frais d'avance (entre 5 000 et 20 000 euros pour une valeur d'entreprise comprise entre 1 et 20 millions d'euros). Mais l'essentiel de la rémunération est constitué par une commission, entre 2% du prix de vente pour une société valant 20millions d'euros et 5% pour une entreprise valant lmillion d'euros.

La profession prend conscience des dérives

Certains tirent les leçons de leur mauvaise expérience. Ancien directeur financier dans l'industrie automobile et repreneur en juillet dernier d'une entreprise de menuiserie près d'Orléans, M3P, Rémi Guillou a tenté sa chance, sans succès, auprès de trois intermédiaires. Pour finalement se résoudre à agir seul : «Avec des amis repreneurs rencontrés par le biais de la CCI, nous avons mis en commun nos réseaux en fondant un club de repreneurs.

C'est par ce biais que j'ai trouvé ma société. » D'autres acteurs prennent également leurs distances par rapport aux cabinets. Comme le conseil régional de Rhône-Alpes, qui a lancé en 2005 une plate-forme il net (reprendreenrhonealpes.com) : tant en ligne quelque 2 200 annoces de cession et de reprise. Les dossiers sont fournis par un réseau de patenaires-CCI, experts-comptables, bareau de Lyon, chambre de métiers 1 l'artisanat, notaires, fédération française du bâtiment - excluant les cabinets privés. «Pour le moment, nous n'avons pas choisi de les intégner. Il est trop difficile de démêler le bon et le mauvais, explique Joëlle chargée de mission transmission conseil régional.