Réussir une négociation, les techniques à connaître
La négociation est toujours un moment délicate pour les personnes. Cette situation de communication complexe nécessite le plus souvent contrôle de soi, disponibilité, écoute, capacité argumentaire, stratégie, sens tactique, créativité et j’en passe. Pour réussir une négociation, il va donc falloir maîtriser tous ces aspects.
Se mettre en condition de négociation
Tout d’abord, la négociation ne doit pas être considérée comme un moment d’affrontement ou chacun veut imposer sa vision des choses et ses objectifs. Bien au contraire, la négociation doit être considérée comme un jeu ou le négociateur se met en scène maitrisant parfaitement toutes les codes de la négociation à savoir : Autocontrôle, sobriété, écoute, gestion et avancement du débat et neutralité…
En négociation, il faut durablement apprécier son adversaire. Le succès passe par la démonstration que l’on a suffisamment de point commun pour que la nécessité de se mettre d’accord prime sur tous les autres objectifs. D’ailleurs, la judiciarisation fragilise l’issue d’une négociation car l’adversaire se sent agresser et doit se protéger en préparant sa défense.
Vous devez donc être capable lorsque vous abordez une négociation de trouver un point commun qui sera la base de toute votre réunion.
Ensuite, vous devez savoir ramener la divergence à ce qu’elle est, voire moins, réduire son importance apparente et essayer de la traiter dans une approche commune
Pensez à se mettre à la place de l’autre :
Pendant la négociation, essayez d’évaluer les objectifs de l’autre et inverser les rôles à tout moment.
Attention : ceci est possible que si vous êtes clairement au fait de vos objectifs car au final, vous aurez tendance à vous laisser séduire et ne pas défendre vos positions.
Tendre vers l’équation jeu commun supérieur à la divergence :
il ne faut, en fait, commencer à vraiment négocier que lorsque cette équation est évidente pour les deux parties. Au départ si la négociation s’annonce difficile, pensez à parler de l’environnement et des circonstances qui ont provoqués cette négociation afin de trouver des règles de jeu commun.
A côté de ce qui va porter sur l’objet même de la négociation, ce qui constitue la partie la plus ardue, il vous faudra penser à garder une relation positive. Il vous faut donc prendre du plaisir dans la négociation, créer des points d’accord. Pour cela, il faut fonder une relation sur l’estime réciproque et montrer à l’autre qu’il a de l’importance, même si ce n’est pas le cas.
Pratiquer un vocabulaire d’allié : Identifiez les mots qui, lorsqu’ils seront prononcés, déclencheront un assentiment ou créeront une sensation de communauté de pensée ou d’approche. Identifiez également les mots qu’il ne faut pas prononcer parce qu’ils renvoient à des intérêts et valeurs opposés. Une des méthodes que les négociateurs utilisent est de reprendre de temps en temps le mot ou les bouts de phrase et surtout d'imiter certains gestuels de votre interlocuteur.
Evitez les pièges émotionnels
La déstabilisation fait partie du jeu dans une négociation, un adversaire essaiera toujours de trouver une faille émotionnelle pour vous obliger à céder du terrain. Il arrive aussi qu’il met en doute vos compétences, votre honnêteté, vos valeurs… Vous devez donc être capable d’identifier ces pièges afin de se contrôler et réguler vos émotions. Plus généralement, donnez-vous les moyens de vivre la situation de dessus, pas du dedans afin de relativiser l’enjeu.
Comment savoir si votre interlocuteur ment ou pas ?
En négociation, il faut apprendre à decortiquer les paroles de vos adversaires pour démêmer le faux du vrai. Pour démasquer un menteur, il faut dans un premier temps le mettre à l'aise afin d'étudier son comportement de référence. Une fois son système de défense en veille, vous pouvez commencer à analyser son comportement (réaction, expression etc.) en posant des questions pièges.
Posez par exemple des questions que vous êtes le seul à connaître la réponse. Evitez les questions trop fermées car votre interlocuteur peut répondre par oui ou non. Posez des questions qui l'oblige à construire des phrases complètes et à argumenter. En l'obligeant de réflechir, vous pouvez alors voir des éventuelles inconhérences. Quand vous avez un doute sur une information, il ne faut pas hésiter à lui couper la parole pour lui faire perdre le fil.
