Business, affaire, comment négocier avec un partenaire chinois

Lorsqu’on souhaite faire des affaires avec partenaire chinois, il faut absolument apprendre à maîtriser les codes du pays, leur culture et leur technique de négociation

Connaître le B.a.ba avant la rencontre
Dans un entrevu, il faut savoir que le chinois contrairement aux japonais ne s’incline pas pour saluer. Il serre plutôt la main avec petit un geste d’inclinaison du corps.
En Chine, la notion du temps n’est pas interpréter pareil comme en France. Là bas, on prend souvent son temps, on agit avec précaution et sans précipitation. Il faut donc apprendre à être patient, à écouter attentivement et à peser chaque mot qu’on prononce.

La modestie est l’autre valeur à mettre en avant. En effet, les chinois n’aiment pas les gens trop prétentieux. Il préfère négocier avec une personne bien formée, humble et respectueux de leurs valeurs.
Lors des présentations, appelez votre interlocuteur pas son nom précédé par monsieur ou de sa fonction. Si vous souhaitez laisser votre carte de visite, assurez-vous qu’il soit imprimé en anglais ou en français et en chinois. Lorsque vous la présentez, montrez le côté imprimé en chinois. Si votre partenaire vous tend la sienne, prenez la, lisez la avec attention et rangez-la dans votre poche. A la fin de la rencontre, il faut toujours remercier l’ensemble des intervenants et insister sur votre désir de travailler sur la durée. Par courtoisie, les chinois vous laisseront quitter la salle en premier.

Préparez sa réunion d’affaire
Pour réussir votre réunion, il faut bien la préparer car les chinois considèrent que c'est leur hôte qui veut quelque chose, sinon, il ne se déplacerait depuis l’Europe.

La préparation commence par l'organisation de la reunion :
Avant la rencontre, il faut donc envoyer le nombre de personnes qui assisteront à la réunion et leur rôle au sein de votre organisation.

Ensuite, il faut bien préparer ses documents et faire des photocopies suffisantes pour les distribuer à tous les participants.
Au moment de la réunion, ne soyez pas étonné si les chinois n’arrivent pas à l’heure car cela arrive souvent. C'est une de leurs nombreux tactiques. D'ailleurs, parfois, ils peuvent repousser la reunion jusqu'à la dernière minute.
En revanche, vous vous devez être à l’heure pour montrer votre envie de faire des affaires avec eux. Pendant la réunion, c’est le chef qui doit rentrer en premier dans la salle et se présenter. Pour saluer vos interlocuteurs, dites "ni hao" qui veut dire" bonjour, comment vous allez".

Au début de la réunion, n’essayez pas de parler directement d’affaire, faites connaissance, parlez de votre voyage, de vos découverts etc.
Les choses sérieuses commencent lorsque votre partenaire chinois aurait fait son petit pitch de bienvenue. Ensuite, il faut aborder la négociation par des questions générales avant d’aller au fond du problème.

Comment bien négocier avec un chinois ?
Dans toute négociation, les chinois aiment bien le finir sur un consensus. C’est pourquoi, il arrive parfois que cela dure un plus longtemps qu’une négociation classique européenne.
Pour réussir une bonne négociation en Chine, il faut soit maîtriser le mandarin ou avoir un bon interprète qui comprend les subtilités de deux cultures. Evidemment, certains cadres chinois maîtrisent l’anglais, mais les vraies décisions sont toujours prises par les Patrons, qui eux ne voyagent pas beaucoup et donc ne maîtrisent pas bien l’anglais.

L’interprète est donc un élément clé dans votre négociation, il faut donc bien le connaître et s’assurer qu’il comprend très bien les termes techniques que vous utiliserez lors de la réunion. Pour éviter les quiproquos, il faut toujours utiliser des phrases courtes, des termes précis pour décrire une situation.
Pendant la négociation, il faut toujours garder la maîtrise de ses émotions (pas d’énervement, pas de tonalité grave, pas d’empressement), il faut rester calme, professionnel et avoir une attitude amicale.

Il faut savoir qu’un chinois ne vous dira jamais « non » même s’il n’est pas d’accord avec vous. Il vous dira en revanche qu’il va réfléchir au contrat. Il faut donc toujours garder des cartouches en poche et éviter de trop de rentrer dans les détails tant que vous n’avez pas signé un contrat en bonne et du forme.
De plus, il utilise souvent le silence pour faire mijoter son futur partenaire. Il faut donc de temps en temps savoir se taire aussi et attendre leur réaction.

Si vous sentez que la situation ne tourne pas à votre avantage, n’hésitez pas montrer que vous allez voir chez un concurrent ou que vous êtes sur le point d’abandonner la négociation.
D’ailleurs eux aussi utilisent beaucoup la technique de la concurrence pour obtenir des concessions, alors faites comme eux, arrangez-vous qu’ils abattent leurs cartes et non l’inverse.
Evitez en revanche de tomber dans le piège de l’amitié, la flatterie. Soyez toujours professionnel même lorsqu’il vous invite à dîner.

Les principales tactiques chinoises  : Se servir d’une bonne amitié pour obtenir un bon marché, utiliser la concurrence de différentes entreprises pour trier celle qui répondrait au mieux, profiter de la crainte d’un échec d’investissement des étrangers, couvrir les investisseurs étrangers de louanges pour parvenir à leur but, retarder les négociations jusqu’à la dernière minute.