Connaître les techniques d'argumentation pour vendre

Après avoir cerné les besoins du client, il faut à présent argumenter pour séduire le client et se donner une chance de réussir la vente.
Une bonne argumentation se base sur l’écoute, la simplicité, la compréhension afin que le client la retienne facilement et la transforme en acte. Pour que celle-ci soit comprise, il faut respecter certaines règles :
Premièrement, il faut répondre aux attentes du client, ensuite il faut adapter son discours, s’appuyer sur des faits et des chiffres qui apportent la preuve de votre argumentation, enchaîner avec logique, présenter avec objectivité le produit et personnaliser le discours.

Comment avancer un argument ?

Avant de déballer son argumentation, le vendeur doit s’assurer qu’il a bien cerné les attentes du client. Pour cela, le vendeur doit reformuler l’essentiel des souhaits du client dans son langage. A partir de là, le vendeur peut commencer à fortifier son argument en apportant la preuve que le produit qu’il présente est le meilleur au niveau rapport qualité/prix.

Cinq familles de preuve, de natures différentes, sont à la disposition du vendeur :

L’appel à la confiance : Il repose sur les relations que le client entretient depuis longtemps avec le vendeur ey la société : « Vous pouvez nous faire confiance, nos produits sont toujours testés en amont »

La preuve par la référence : Le vendeur peut par exemple citer des acheteurs qui déjà adopté ce produit et se déclarent satisfait.

La preuve par le vécu : Elle prend appui sur des résultats d’application chiffrés, sur des faits précis, sur des donnés comparatives

La preuve par analogie : Elle assez semblable à la précédente mais basée sur des solutions voisines à celles que l’on propose au client et dont la société n’a pas encore de référence.

Comment mettre en valeur ses arguments ?

Quelque soit la force de ses arguments, le vendeur a toujours besoin de mettre en valeur son argumentation afin de séduire son interlocuteur.
Qu’est que le client veut entendre exactement ? En général, les clients aiment les choses concrètes et les situations réelles. Pour cela, le vendeur ne doit pas hésiter à faire une démonstration, à répéter les mots que le client veut entendre, à prendre des exemples visuels, à adapter son argumentation en fonction de la réaction du client, à faire des minis synthèses, à rassurer, à être concis et enthousiaste.
En cas d’échec, le vendeur peut faire pression sur lui en dramatisant la situation, en soulignant les conséquences désastreuses si le client veut repousser sa décision d’achat. (Dépenses supplémentaire, insécurité, manque à gagner…)

Les fautes à ne pas faire
Utilisez les expressions à charge négative (ne voulez-vous pas, ne croyez vous pas…)
Utilisez les expressions d’opposition (vous faites erreurs, je ne suis pas d’accord…)
Utilisez des expressions peu concis ou trop personnelles (je pense que, il me semble, a mon avis…)
Parlez au conditionnel, utiliser des adverbes, des affirmations vagues, utiliser des mots qui inquiètent le client.

Comment savoir si le client est prêt à acheter ?

Le premier signe qui montre que le client est prêt à acheter est l’adoption d’une attitude engageante. Le client agit comme si le produit était déjà acheté, il énonce lui-même des arguments, il demande à être rassuré.
Deuxième signe : le client commence à parler des options d’achat et des services annexes liés à l’offre (garantie, livraison, installation, SAV…).
Le client pose des questions sur des points de détail après une discussion de fond, il fait une fausse objection, il fait intervenir une tierce personne.

Comment conclure la vente
Une fois détecter les signes supposant que le client est prêt à passer à l’acte d’achat, il ne faut tarder à conclure car le temps peut jouer contre vous. Pour cela, le vendeur doit agir comme l’affaire est déjà conclue. En procédant ainsi, le vendeur rend le refus d’acheter plus difficile. Toute son attitude doit donc aller dans ce sens en n’hésitant pas à employer des mots comme rupture de stock, client potentiel, offre à durée limitée etc.