Comprendre les règles du business à la russe
Relations d'affaires. Que l'on veuille s'implanter ou exporter en Russie, il faut être prêt à négocier, entre deux gorgées de vodka, avec des partenaires souvent imprévisibles. Conseils pour maîtriser les codes culturels et les rituels opaques. Oublié le Gossplan, vive le business ! le 1er juillet , le contrôle des changes est levé en Russie.
Cette mesure devrait donner un coup de fouet aux investissements étrangers dans ce pays en pleine mutation socio-économique. Autre incitation : la création, depuis quelques semaines, de zones économiques spéciales (ZES), réparties dans six régions. «Les autorités veulent inciter les entreprises russes et étrangères à développer l'innovation dans ces pôles de compétitivité spécialisés, via des avantages fiscaux, douaniers et fonciers. Avec une croissance moyenne du PIB de près de 7 % par an depuis plusieurs années, la Russie a toutes les raisons d'attirer.
Mais si ce pays s'ouvre avec frénésie aux échanges, il suscite encore des réserves et reste difficile d'accès. La bureaucratie est tentaculaire, le système opaque, les risques financiers lourds et le ticket d'entrée élevé. Et bien que beaucoup d'ex-mafieux cherchent à « se ranger» dans les affaires, les panneaux « port d'arme interdit » sont encore présents à l'entrée des restaurants... Mieux vaut savoir où l'on met les pieds. Et décoder les lois informelles du savoir-vivre local, déterminantes en affaires et mal connues des Français. Un handicap évident. Comme on dit en Russie, «mieux vaut discuter avec un Français et conclure avec un Allemand ou un Italien
1ère règle : Batir son réseau
En Russie plus qu'ailleurs, on ne part pas la fleur au fusil. Sans recommandations » ni « sviazi » (relations influentes), pas de business. D'autant que les contacts restent hasardeux. On vous propose le deal du siècle? Méfiance. «Beaucoup de Français se sont pris un bouillon», rapporte Michel Aguinet, consultant chez France Direct, à Perm, dans l'Oural. Il y a quelques années s'est retrouvé à la porte de sa propore société suite à un deal malencontueux.
Sur place, trouver les bons partenaires relève parfois d'un job à part entière. Faute de mettre la main sur une liste noire de businessman véreux, on peut embaucher un informateur qui par son carnet d'adresse connait les bonnes personnes à contacter. Ce service est parfois cher mais efficace. Plus abordable, un appel à un prestataire spécialisé sur la russie.
2ème règle : Se montrer chaleureux et authentique
Les Russes sont de grands affectifs. Même si, de prime abord, leur contact paraît sibérien. Quelques verres, la glace brisée, et ils vous tendent les bras. Car ils mélangent aisément relations professionnelles et amicales. Nouer des liens chaleureux est donc indispensable. Mi-occidentaux, mi-orientaux, les Russes, d'une nature passionnée, n'accrochent pas avec un « coq gaulois», coincé et arrogant. Prouvez que vous partagez leur goût de la fête. Une méthode payante, selon Ange Giard, qui se souvient de son premier repas d'affaires, l'an dernier. C'était à Moscou, au restaurant «Ring 360 ». Ici, pas question de bouder le poisson fumé et l'esturgeon. Ni la vodka. «J'ai bu d'un seul trait, sans grimace. J'ai pris de vitesse mes hôtes pour leur montrer que j'étais des leurs. Pour eux. c'est un test informel.» Mais gare à ne pas se laisser embobiner: «Il faut être aussi authentique qu'eux, en gardant une certaine distance pour ne pas se faire manipuler. Emotionnels, écorchés vifs, les Russes sont terriblement imprévisibles. «Autour de la table de négociation, ils peuvent passer de la bonhomie à la colère noire à la vitesse de l'éclair. Pour finir faire attention à l'ordre hierachiques.
3ème règle : Se plier aux rituels de la négociation
Négociez avec un «homo sovieticus » rigide et dissimulateur, et les palabres risquent de s'éterniser. Face à un « nouveau russe », rompu au business, qui a du cash à investir, la discussion sera plus directe. «Avec un ingénieur ou un docteur, très présents dans les entreprises locales, il faut être incollable sur la présentation technique car c'est lui qui donne le feu vert». N'esperez pas decrochez un accord commercial rapidement. Les Russes ont un rapport au temps différent et ils jugent un étranger à sa capacité à entretenir la relation sur la durée. Ne laisser pas passer un mois sans visite sur place, invitation, fax, e-mails et coups de fil. Autre attention appréciée: s'adapter à la langue de son interlocuteur. Eric Daubail a fait traduire la documentation technique de son entreprise en russe, soit un investissement de 4000 euros. A l'oral, faites-vous accompagner d'un interprète, dont vous aurez vérifié la fiabilité auprès de l'ambassade ou d'une CCI. Comptez entre 80 et 120 euros par jour. Autour de la table des négociations, il ne faut pas s'attendre à un accord «gagnant-gagnant». Joueurs d'échecs dans l'âme, les Russes privilégient le rapport de forces au compromis. « Mais inutile de casser les prix : trop bas, ils pensent qu'on leur vend un produit de pacotille.
4ème règle : Composer avec la bureaucratie
L'administration pèse comme une chape de plomb. L'affaire conclue, entretenir regulièrement les contacts. Paradoxalement, le formalisme échappe aux contrats commerciaux. Au moment de signer, inutile de pinailler sur une clause. Les russes n'ont que faire des écrits, c'est la parole qui compte. Ce seront vos obligations vis à vis d'eux et non l'inverse qui prévaudront. Et inutile de compter. Et inutile de compter sur une action en justice. C'est presque toujous en négociant de personne à personne que vous pouvez régler les problèmes. Le minimum à prévoir ? Une lettre d'engagement officielle (cela permet de voir si son partenaire bien introduit auprès de l'administration) et les conditions de paiement spécifiées. Le risque financier reste, en effet, un point noir. », prévient la consultante d'origine russe Eléna Fourès, fondatrice du cabinet Idem Per Idem
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