Comment créer une franchise ?

Conseils en création de crèches d'entreprise, suivi de personnes handicapées, metiers d'aide à domicile, restaurants exotiques... De nombreux réseaux fleurissent autour de concepts ciblés et novateurs. Mais, attention! s'y lancer tient du quitte ou double

Un réseau de franchise suivi pour comprendre les enjeux...

Amorino.
Ce nom ne vous dit rien ? Normal : lancé à Paris en 2002, le réseau ne fédère pour l'heure que 12 glaciers à l'italienne. Mais Paolo Benassi et Cristiano Sereni ont de l'appétit : dès 2007, ils souhaitent doubler le nombre de leurs boutiques. Les deux franchiseurs recherchent donc des particuliers prêts à investir 30 000 € pour vendre des glaces Amorino dans des magasins au décor étudié (tons pralinés, ardoise et fausses poutres). Banale, leur idée ? Pas tant que ça : ces glaciers artisanaux, ouverts jusqu'à minuit dans des quartiers passants, marchent très bien. Paolo Benassi promet jusqu'à 10 % de bénéfices dès la deuxième année. Alléchant.
Comme Amorino, quelque 60 réseaux de franchise, sur la centaine nés en 2005, ont choisi d'investir un créneau précis et innovant. L'intérêt pour un futur franchisé ? Le choix de son lieu d'implantation, l'absence de concurrence, le sentiment souvent exaltant de participer à la création du réseau... et une belle plus-value à la revente si, entretemps, l'enseigne s'est fait un nom. Le tout pour un tarif généralement inférieur à celui d'un réseau confirmé tel que Midas ou Monceau Fleurs. Amorino, par exemple, n'exige aucune redevance annuelle, contrairement à la plupart des réseaux.

Alors est ce que ces nouvelles structures ont de l'avenir ?

Première interrogation : ce produit - ou service - balbutiant a-t-il un avenir ? Certains franchisés ont payé cher leur pari. En 2001, Laurence Pénard avait été enchantée par le concept Photo Price : des tirages de pellicules photo « rapides, pas chers et de qualité » dans un magasin de périphérie doté d'un parking. Elas ! Elle n'avait pas prévu que le marché allait s'écrouler sous ses pieds. Cinq ans et 400 000 € d'investissements plus tard (pour ouvrir puis renflouer son magasin marseillais), cette ancienne cadre d'un service ressources humaines admet des erreurs de gestion. Mais elle accuse l'imprévoyance de son franchiseur, incapable de réagir à l'explosion du numérique et du tirage en ligne. Comme les autres franchisés, Laurence Pénard est passée en simple licence de marque : elle conserve l'enseigne, mais gère son magasin comme elle l'entend. Et jure qu'elle ne regoûtera pas de sitôt à la franchise.

Pour réussir, établissez un plan prévisionnel !

Il revient en effet au franchisé de bâtir un plan prévisionnel d'activité. Le franchiseur, lui, ne chiffrera jamais le succès d'un magasin, prévient Pascale Bégat, qui insiste : la performance dépend « du couple franchiseur-franchisé, mais chacun reste juridiquement indépendant ». Yvan Cavarec, fondateur du réseau Créa Crèche Conseil, le confirme : la réussite est imprévisible. « J'ai tout essayé pour estimer le potentiel de ce marché, soupire-t-il. J'ai corrélé des tas de chiffres, je peux indiquer à mes futurs partenaires le nombre de crèches d'entreprise nécessaires dans leur région... En revanche, il m'est impossible de connaître leur futur entregent ou de savoir combien d'entreprises en ouvriront une et sous quel délai.

Connaître la solidité de son franchisseur

Pour élaborer son prévisionnel, le futur franchisé doit pouvoir s'appuyer sur l'expérience d'unités pilotes. Après avoir testé avec succès un premier magasin à Levallois-Per-ret (Hauts-de-Seine), Handirect Services a tenu à monter un deuxième pilote dans la ville voisine de Boulogne-Billancourt afin de s'assurer de son potentiel de développement. La nouvelle boutique s'est révélée rentable au bout de six mois et le réseau a été couronné Espoir de la franchise 2006 par la profession.

Une fois rassuré sur le potentiel du marché, le franchisé sera confronté à une autre grande inconnue : la solidité de son franchiseur. « Un jeune réseau entraîne ses membres dans le succès comme dans la chute, estime Yves Sassi, directeur de l'Observatoire de la franchise. Alors qu'un franchisé réussit dans 9 cas sur 10 au sein d'un réseau mature, le taux tombe à 1 sur 2 lorsqu'on a affaire à une jeune structure. »
Premier risque : un recrutement trop laxiste des franchisés. Mal sélectionné, le franchisé peinera. « S'il ne peut plus payer les fournitures ou la redevance, c'est tout le réseau qu'il mettra en danger », poursuit Yves Sassi. « Plus ça va, plus j'insiste sur les aléas du métier, car je ne veux pas entraîner dans l'aventure des gens qui le regretteraient », indique Yvan Cavarec. Le fondateur de Créa Crèche Conseil attend désormais trois mois avant de proposer la signature du contrat. Une période de réflexion durant laquelle 80 % des candidats renoncent...

Les créneaux porteurs pour une création

► Selon Anne-Sylvie Homassel, de la Fédération française de la franchise
Les services à la personne (niches : ramonage, jardinage, livraison de légumes...), le développement durable, la restauration rapide «à condition d'offrir un plus, à petit prix», et l'inusable trio alimentation-vêtements-sport, car «la diversité de l'offre ne gêne pas le client».
► Selon Pascale Bégat, consultante du cabinet Approove : Les maisons de retraite, la pharmacie ou les services à la personne, même s'il s'agit d'un «créneau risqué qui exige d'industrialiser la prestation pour affronter des mastodontes et compenser de faibles marges».
► Selon Alain Guyard, de l'Observatoire de la franchise : Le dépannage informatique et les services financiers «encore très prometteurs», comme le rachat de crédits, la gestion de patrimoine ou de travaux.

Cinq points de vigilance à verifier avant de se lancer

L'existence d'une clientèle: les chambres de commerce et d'industrie et les « managers de centre-ville «livrent, rue par rue, le portrait des chalands. Les conseils généraux et régionaux fournissent des données sur les transports ou l'urbanisme, et donc la consommation des ménages. L'avocat Olivier Deschamps suggère aussi de «jouer au client» dans l'enseigne visée, afin de glaner des informations précieuses.
Le besoin en fonds de roulement : il permettra de tenir jusqu'aux premières recettes.
Le contrat : un avocat détectera les éventuelles «erreurs de jeunesse» du franchiseur (clauses pernicieuses, marque non déposée...).
La trésorerie du franchiseur : «Vu ses coûts de développement, un jeune réseau a souvent un bilan "dans les chaussettes"», note l'expert-comptable Pascale Bégat. Le déficit est-il normal ? Seul un spécialiste pourravousledire.
L'animation du réseau : s'il est accaparé par sa propre affaire, un franchiseur débutant doit embaucher au minimum un animateur pour épauler ses franchisés.