Comment le marketing influence les décisions d'achat ?

Pour influencer les consommateurs, les publicitaires et les marketers utilisent plusieurs leviers pour déclencher l’acte d’achat d’un consommateur.
Dans cet article, vous trouverez quelques techniques d’influence de consommateurs que le marketing utilise pour finir de nous convaincre d’acheter leurs produits.

Première technique : Jouer sur le caractère émotionnel du produit
Il s’agit pour le marketers de modifier la perception d’une personne en jouant sur ses émotions et son anxiété.
Pour les marketers, la décision d’achat est souvent guidée par ses émotions et non par la raison. Pour aider le consommateur à passer à l’acte, le publicitaire va mettre en scène un produit en y ajoutant un caractère émotionnel.
Lorsque celui-ci se remémore cette émotion, il change donc de perception et réévalue souvent son jugement. Ainsi, lorsque le consommateur sera en face du produit, il se souviendra de ces émotions et des ressenties qu’il a eues. Le cerveau, via l’hypothalamus va donc libérer de la dopamine, le neurotransmetteur du plaisir. Celui-ci engendra donc une image positive et sentimentale envers le produit.

Deuxième technique : Créer de l’anxiété pour pousser le consommateur à acheter
Jouer sur la variable anxiogène des consommateurs est une technique souvent utilisée par les marques. En effet, Nous vivons de plus en plus dans une société d’anxiété : Catastrophes naturelles, menaces terroristes, épidémies, pollutions, maladies etc.
Pour vendre le produit, les marques jouent souvent sur ces différents aspects pour enclencher la relation plaisir/anxiété.
Plaisir gustatif, plaisir d’appartenance, d’attachement ou plaisir du prix. L’achat du bien et de services peut alors diminuer précisément son anxiété.

Troisième technique : Créer le doute chez le consommateur
Instaurer le doute permet de créer de l’anxiété. Pour le faire, le marketers peut apprendre au consommateur où le bien et le mal sans dénigrer une marque concurrente.
Ils peuvent aussi mettre le consommateur au centre du choix. D’un côté, ses habitudes, ses croyances et d’un autre côté le changement, la novation qui risque de ne pas connaître à cause de son manque de courage.

Quatrième méthode : Suggérer et pousser le consommateur à l’identification
Pour faire connaître un nouveau produit, les marketers utilisent souvent des célébrités pour promouvoir le produit. Ainsi, les consommateurs subissent implicitement la suggestion de l’ambassadeur de la marque.
Selon Pierre Daco (2008), la suggestion est un fait accepté par autrui sans raisonnement, ni discussion. Ce fait est immédiatement considéré comme une vérité.
Les ambassadeurs de marques sont en général des personnages célèbres qui véhiculent une image singulière et très marquées. Leur utilisation en publicité fournit un cadre de référence et des points de comparaison dans lequel le consommateur s’appuie pour faire son choix. Cette publicité crée donc un désir, qui souvent produit une action et donc un comportement d’achat.

Cinquième méthode : Faire appel à des codes sexuelles et désirs inconscients
La publicité utilise souvent les mécanismes sexuels afin d’attirer et de capter l’attention. En effet, plus un produit fait appel aux désirs inconscients, plus l’intérêt du consommateur augmente pour le produit vanté.
Faire allusion à des scènes érotiques à toute même des limites. Par exemple, ces allusions ne doivent pas offenser la moralité sous peine de violer le principe de complication.
Pour arriver à leur fin, la publicité utilise souvent de personnages sexuellement attirants ou qui possèdent des attributs morphologiques qui sortent des normes.

Sixième méthode : Organiser la rareté d’un produit
Des grandes marques comme Apple, Sony ont fait de cette technique une arme marketing redoutable dans la promotion de leur produit.
En effet, plus un produit est rare, plus le consommateur a tendance à le désirer davantage. Celui-ci part souvent du principe que ceux qui est rare est souvent meilleur. Cet effet de manque pousse le consommateur à réagir dans un certains sens.
Pour cela, on peut soit
Utiliser l’effet d’aubaine qui consiste à vendre en quantité limité des produits à des prix très attractifs
Utiliser la rareté temporelle qui consiste à organiser volontairement la pénurie de l’offre afin d’augmenter les ventes.
Utiliser l’effet de séries limitées

Septième méthode : Faire appel au narcissisme du consommateur
Un consommateur narcissique est un consommateur qui souhaite posséder un produit exclusif. De fait, certaines personnes décident d’acheter un produit prestigieux car elles ne désirent pas être comme tout le monde.
N.B : Pour aller plus loin dans les techniques d’influence des consommateurs, lisez mon article que j’avais écrit en 2010.